徐敬惠:与其说“转型” 不如说回归寿险规律

来源:中国银行保险报

今天的寿险业正面临着前所未有的巨变环境:从人口红利的消失到严监管,到国家的迫切期待,再到低利率环境的到来,以及疫情的冲击......既有挑战,也有机遇,转型升级迫在眉睫。

那么,新的一年,寿险业将如何发展?新春到来之际,我们采访了大家保险总经理徐敬惠,且听他畅谈对于寿险业发展的思考。

大家保险总经理徐敬惠

寿险企业未来发展的5个关键词

接下来几年,您认为寿险业发展的热点词汇可能会是什么?

徐敬惠:第一个热点词汇是“回归本源”。

把保险作为资金融通工具的时代已经过去,回归保障成为主旋律。保险的属性更多地体现在风险管理而不是资金融通,它需要跨周期的经营,唯有回归保障。

第二个热点词汇是“性价比”。

能不能开发出老百姓喜欢、具有高性价比的产品,十分考验寿险公司的经营能力。随着消费者获取信息渠道走向互联网,他们越来越倾向于通过互联网比较保险产品的性价比,这种趋势正从车险向医疗险、健康险蔓延。

未来,寿险产品、年金产品以及保险产品背后的各种服务都会被消费者比较。

目前许多寿险公司由于数据缺乏,运营成本较高,定价相对较高,这种现象是不可持续的。

第三个热点词汇是“客户分层”。

随着客户对于保险的认知和消费态度越来越成熟,未来产品会根据客户群来细分,变得越来越精准。

第四个热点词汇是“全渠道运营”。 

渠道是产品触达消费者的通道,理论上应当做到在客户有需要的时候,随时可以及时有效地触达和响应。

从前,对于寿险公司,往往是哪个渠道业务价值高或者上量快,就抓住哪个渠道;未来则将是全渠道经营,无论线上还是线下、个险还是银保,客户对于哪个渠道有需求,就要发展哪个渠道。

不仅如此,各个渠道还要打通与融合,实现一体化运营,从而全方位地满足客户需求。

比如一个客户想买重疾产品,他在线上了解后,需要线下有人跟进,跟进后他可能会参加保险公司的一些活动,最终还是要线上购买。

这种运营模式确保保险公司可以围绕客户的不同场景、不同需要、不同层次,提供不同的渠道服务,从而给客户非常好的体验。

此时,不同渠道的客户数据、运营体系要打通,才能实现真正的全渠道运营。

第五个热点词汇是“专业化分工”。

我国寿险业目前头部效应显著,这是同质化竞争市场的必然结果。从保费规模、承保利润和客户数量来看,都主要集中在头部公司,中小保险公司的生存境况比较严峻,这显然不符合保险业供给侧结构性改革的需要,也不符合高质量发展的要求。

在高质量发展阶段,保险机构的竞合逻辑正在从同质化竞争下的“抢蛋糕”,转向 “差异化能力塑造与专业化分工协同”下的“做蛋糕”。寿险公司彼此间的专业化分工与协同将越来越广泛而深入,形成优势互补和资源协同的市场格局,共创行业价值。

与其说转型,不如说回归

当前很多大型险企进行寿险转型,您认为转型主要转什么?

徐敬惠:我认为当前的转型与其说是“转型”,不如说是“回归”,回归保险本源,回归保险经营的基本规律。

当前很多问题的出现就是因为违背了保险的基本规律。

从资产端来看,寿险经营是跨周期经营,所以资金一定要跨周期配置,这样才能确保险资能够获得稳定的回报,为客户提供稳定的保障。

但是有的寿险公司违背了这样的基本规律,过度追求某一个时段的高收益,结果业绩大起大落,这不是寿险公司应该做的事。

从负债端来看,保险作为⻛险管理工具,用于应对人生各个阶段可能面临的多样化⻛险,贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程。

因此,寿险公司的客户经营逻辑将强调“与客户全生命周期的陪伴”。这要求其客户经营必须建立在基于⻓期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。

事实上,客户与寿险公司的关系是一个从交流、交往到交易层层递进的关系,最终要实现一个长期的信任关系。

无论是寿险公司或个人,还是线上平台或线下渠道,持久的专业建议和贴心服务是建立信赖的关键。

保险是最贴合人性,最知客户冷暖的服务。从就医陪伴到理赔,乃至到养老、教育、休闲、运动、娱乐、出行等各种客户问题,都可以通过寿险公司解决。

而寿险公司就是在解决这些问题的过程中,和客户建立长期的关系,这将成为未来市场竞争的制高点。反思我国代理人渠道发展历程,“人海战术+产品运作”的业务模式,使得代理人大进大出,“陪伴”无从谈起,同时过分追求短期利益,“信赖”无法建立。

近期,《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》正式发布,彻底破除组织层级,强调专业化与职业化,或将改变这一现状,真正实现“陪伴”与“信赖”。

回归本源过程中,寿险经营将如何变革

那么在回归本源过程中,寿险经营该如何变革呢?  

徐敬惠:第一是从增员驱动向客户驱动转型。

以前只要有足够的代理人,通过足够的缘故单,即可实现业绩目标。

但是现在人口红利已经没有了,需要代理人深度经营客户,广泛开发客户,向客户驱动转型迫在眉睫。 

第二是从保单销售向生态化服务转型。

“生态化服务”强调通过服务链延伸,打破散点割裂式的服务供给,实现供需之间的有机统一和循环自生。

寿险公司作为⻛险管理方和资金支付方,具有资源链接和配置的优势,正在探索通过聚合与重组服务链条,塑造商业生态闭环,改善服务的品质和体验。

目前已有十余家保险机构投资建设养老社区,先后有数十个项目落成,已逐步摸索出保险与康养服务的嫁接模式,将过去单纯的“现金”给付,演进为“现金+服务”给付。

消费者通过购买指定的保险产品,既可以提前做好财务规划和⻛险分散,又可以锁定优质的康养服务资源,实现无形保障与有形服务的有效融合。

这种生态化要实现,关键是康养等资源的整合。

这种整合非常适合寿险公司来做,因为它们可以积累大量长期资金,并且可以集中进行这些方面的投资与采购,形成规模效应。

但关键是寿险公司要保持长期经营的理念,沉淀长期资金,达到一定量级后,借助支付方优势,撬动康养资源,实现生态化服务,而不是将钱分散浪费在一些短期业务的高昂费用上,这样才能够实现一个拳头发力。

第三个是代理人队伍从数量扩充到质量提升。

寿险公司不能再依赖增员了,要建立一支专业化、高素质的代理人队伍,提升代理人的质量,包括品行、品质、产能和活动量,将重点聚焦在代理人招募、培养等方面,这需要整个战略思想上的改变。

记者 赵辉实习编辑 王梦萦

来源:中国银行保险报

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